Connais-tu tes clients ?
Connais-tu tes clients ?
Chaque mercredi, un sujet business décortiqué. Mes sujets de prédilections : vente, productivité, marketing digital, relation sociale et tout ce qui peut aider à être plus performant.
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Bonjour bonjour !
Répondre oui à la question “connais-tu tes clients ?” parait tellement évident. Puisque c’est ton client et que tu lui parles quasiment toutes les semaines.
Mais lui as-tu déjà posé ces questions ?
Comment souhaites-tu que nous communiquions ?
Quelle conséquence mon travail peut-il avoir sur ton activité ?
Si je suis indisponible ou que je quitte la société, sais-tu qui prend mon relais ? Et comment !?
Dans ma précédente expérience de recruteur, j’ai été formé à qualifier les candidats et les clients. De prime abord, ça semble très intrusif. Par la suite, je me suis rendu compte de la puissance que ces informations représentent et l'utilité de les avoir au quotidien. Par exemple, je comprends l’importance et l’impact du projet pour mon interlocuteur, le risque que représente l’investissement pris ou encore la relation qu’il souhaite dans notre collaboration.
Voici une trame de questions pour connaître le projet et son client. Liste non exhaustive et a adapter à ton activité :
1/ Les informations administratives
nom juridique et nom commercial de l’entreprise
adresse postale et bureau
emails et téléphone portable !
tu dois avoir à minima le contact de 2 interlocuteurs : l’opérationnel et le décideur
2/ La découverte de l’entreprise :
l’historique de l’entreprise : date de création, étapes clés, facteurs clés de succès, leurs différences
quelle est la typologie de leurs clients ?
la ou les solutions qu’ils apportent à leurs clients
qui sont les concurrents ?
le modèle économique : comment la société gagne de l’argent ?
le nombre d’employés et les business units / équipes
3/ La découverte du besoin
qu’est-ce qui est attendu ?
sur quel délai ?
pour quel budget ?
pourquoi vouloir faire X aujourd’hui ?
quel est l’objectif principal ?
si ce projet échoue, quelle conséquence cela peut-il avoir sur l’entreprise ?
4/ Comprendre son interlocuteur principal
quel est ton pouvoir de décision ?
que représente X dans ton quotidien ?
quelles sont tes craintes sur ce projet ?
comment souhaites-tu que nous travaillions ensemble ?
à quelle fréquence as-tu besoin de reporting ?
si tu n’es pas là, qui prend le relai ?
as-tu déjà mené ce genre de projet ? si oui, quelle difficulté as-tu rencontré ? comment je peux apporter une meilleure réponse ?
Toutes ces questions permettent de cerner son client, ses attentes, ses objectifs et d’éviter les incompréhensions. Idéalement, je te conseille de poser ces questions à l’oral et en présentiel. Cela te permettra de créer du lien et de la sympathie. Et c’est indispensable dans une relation business (qui est en réalité qu’une relation humaine!).
Tu as déjà des clients ? Ton client appréciera que tu t’intéresses (encore) à lui et cela renforcera les liens existants. Et sans doute que ça apportera de jolis échanges.
Attention à ne pas laisser ces réponses au fond du placard. Tu dois faire vivre ce “fichier de base de connaissance client” au fur et à mesure de votre relation.
Bonne fin de journée,
GO
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